Phễu Bán Hàng Là Gì và Cách Tạo Phễu Bán Hàng Miễn Phí

Phễu bán hàng (tiếp thị) là gì?

Một định nghĩa đơn giản về phễu bán hàng là tất cả các giai đoạn mà khách hàng của bạn trải qua - từ khách hàng tiềm năng đến khi bán xong hàng - được kết hợp lại. Nói cách khác, đó là toàn bộ hành trình mà khách hàng của bạn thực hiện từ hoàn toàn không biết về thương hiệu của bạn cho đến đầu tư tiền vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Lý do khiến nó tạo thành hình “phễu” một cách trực quan là vì ở mỗi giai đoạn, càng ngày càng có nhiều khách hàng bỏ cuộc - xét cho cùng, không phải mọi người tương tác với thương hiệu của bạn đều sẽ tiếp tục mua sản phẩm của bạn. Nhưng bằng cách hiểu trải nghiệm của khách hàng ở mỗi giai đoạn của phễu, bạn sẽ có thể định hình nó thành một “trụ bán hàng” hơn, với nhiều người hơn sẽ thực hiện từng bước của quy trình bán hàng và do đó mua hàng.

Tuy nhiên, nó không chỉ là về việc mua hàng. Làm quen với phễu bán hàng của bạn là rất quan trọng để phát triển và giữ chân khách hàng của bạn.

Giờ đây, hơn bao giờ hết, việc giữ chân khách hàng là chìa khóa để tạo ra lượng người theo dõi trung thành, mở rộng sự hiện diện của doanh nghiệp bạn và tối đa hóa lợi nhuận. Nắm vững từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ giúp bạn hướng dẫn mọi người thông qua hành trình khách hàng của họ và chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành, những người tiếp tục quay lại với bạn hết lần này đến lần khác. Đó không phải là tất cả về việc khiến khách hàng mua hàng - tỷ lệ giữ chân là giá trị quan trọng của bạn. Và khả năng giữ chân thành công được đan xen vào từng giai đoạn của phễu, từ đầu đến cuối.

Phễu bán hàng cũng sẽ tiết lộ các chi tiết quan trọng về đối tượng mục tiêu của bạn và cách tốt nhất để truyền đạt thông điệp thương hiệu của bạn. Hãy coi nó như một chìa khóa mở ra những hiểu biết sâu sắc bạn cần để điều chỉnh chiến lược tiếp thị và phương pháp tiếp cận bán hàng của mình để đạt được kết quả tối ưu.

Cuối cùng, phễu bán hàng của bạn giúp xác định điểm mạnh và điểm yếu trong các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn. Nếu một số lượng lớn khách hàng tiềm năng bị bỏ rơi giữa các giai đoạn nhất định, kênh bán hàng của bạn sẽ bộc lộ rõ 'điểm yếu' này. Sau đó, bạn có thể điều chỉnh những gì bạn đang làm để giảm thiểu tổn thất và sử dụng kênh để theo dõi chiến lược mới của bạn hoạt động tốt như thế nào.

Vì vậy, nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình có cơ hội phát triển và lâu dài, hãy tìm hiểu về phễu bán hàng, đặc biệt là cách thức hoạt động của nó đối với doanh nghiệp cụ thể của bạn - cũng như các thủ thuật để thu hút người tiêu dùng ở lại trong phễu và không bỏ cuộc - quan trọng. Trong bài viết này, chúng tôi hy vọng sẽ giúp bạn làm được điều đó.
Chúng ta hãy hiểu rõ hơn về nội dung của từng giai đoạn:

4 giai đoạn của một kênh bán hàng

Các giai đoạn mà khách hàng của bạn trải qua trong hành trình của họ có thể được chia thành bốn bước rất riêng biệt. Mặc dù một số định nghĩa về kênh bán hàng phác thảo nhiều giai đoạn hơn (bằng cách bao gồm các giai đoạn khác như cân nhắc và ý định), chúng tôi sẽ tập trung vào các khối xây dựng cơ bản của bất kỳ kênh nào - cho dù bạn đang xem kênh bán hàng Thương mại điện tử hay kênh bán lẻ. Hãy đi sâu vào tìm hiểu.

Nhận thức

Ở đầu phễu tiếp thị, bạn có giai đoạn Nhận thức. Tại đây, người tiêu dùng lần đầu tiên tương tác và biết đến thương hiệu của bạn - cho dù điều này là thông qua các chiến dịch quảng cáo, sách điện tử, bản tin email, podcast và thậm chí cả các đề xuất truyền miệng.
Càng nhiều người nghe, nhìn thấy hoặc tiếp xúc với bất kỳ hình thức nào với sản phẩm của bạn, thì giai đoạn này sẽ tạo ra càng nhiều khách hàng tiềm năng và do đó, bạn sẽ càng phải trải qua nhiều giai đoạn tiếp theo của kênh.
Trong giai đoạn này, các mục tiêu chính của bạn là thu hút càng nhiều người tiêu dùng càng tốt để
a) trở nên “được biết đến” sản phẩm / dịch vụ / thương hiệu của bạn
b) chuyển sang giai đoạn tiếp theo của phễu
Làm thế nào để bạn làm điều đó?
Nghe không quá sáo rỗng, bạn thực sự phải tập trung vào khách hàng của mình.
Có, bạn có thể nghĩ ra một quảng cáo video tuyệt vời có tính lan truyền.
Có, bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng của mình ở khắp mọi nơi: trên mạng xã hội của họ, trong khi họ duyệt internet và ngay cả khi họ đang đi qua trạm xe buýt của họ (mặc dù hơi rình rập và đôi khi rất khó chịu, nhưng chắc chắn sẽ tạo dấu ấn cho thương hiệu của bạn hoặc sản phẩm ăn sâu vào tiềm thức của công chúng…).
Nhưng nếu bạn không xác định và không nhắm mục tiêu vấn đề của họ, trong khi ít nhất là gợi ý rằng bạn có giải pháp, thì nhận thức sẽ không tồn tại lâu và bạn sẽ sớm bị đối thủ cạnh tranh của mình quên lãng và thay thế. Không cần phải nói, điều này sẽ không truyền cảm hứng cho họ tương tác với thương hiệu của bạn hơn nữa và do đó sẽ không thúc đẩy khách hàng tiềm năng chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Vì vậy, tóm lại, hãy đảm bảo rằng bạn biết khách hàng của mình một cách chi tiết, nói ngôn ngữ của họ và cung cấp cho họ giải pháp cho vấn đề của họ. Làm điều này, và bạn chắc chắn sẽ thu hút sự quan tâm của họ.
Hãy nói về:

Sự quan tâm

Như vậy, bạn đã quản lý để 'thu hút' khách hàng tiềm năng của mình và bây giờ họ biết bạn tồn tại. Chúng tôi đang có một khởi đầu tốt. Tiếp theo là gì?
Chà, giai đoạn tiếp theo này là tất cả về việc giữ cho khách hàng tiềm năng gắn bó với thương hiệu của bạn và quan tâm đến (các) sản phẩm của bạn. Bước này của kênh chứa tất cả những người đã phản hồi các nỗ lực tiếp thị của bạn trong giai đoạn Nhận thức và bằng cách nào đó đã tương tác với nội dung mà bạn sản xuất để đưa tên thương hiệu của bạn ra ngoài thị trường. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng là:
thấy tất cả những gì bạn đang làm và nếu bạn thực sự có một giải pháp cho vấn đề của họ
đọc các bài đánh giá và lời chứng thực, nghiên cứu công ty và sản phẩm của bạn
cố gắng hiểu liệu họ có tin tưởng vào thông điệp mà bạn đang đưa ra không - bạn có thực sự quan tâm đến khách hàng của mình hay bạn chỉ quan tâm đến doanh số bán hàng?
Nói cách khác, họ đang làm mọi thứ có thể để đưa ra quyết định sáng suốt nhất có thể.
Khoảng thời gian mà khách hàng của bạn dành cho giai đoạn này phụ thuộc vào một số yếu tố, nhưng bạn có thể giúp họ vượt qua giai đoạn này nhanh hơn nhiều. Một số khách hàng mua một cách bốc đồng và gần như bỏ qua giai đoạn này hoàn toàn, trong khi một số khách hàng cần nhiều thời gian hơn. Bạn phải đảm bảo danh tiếng của mình được nâng lên và bạn tạo ra ấn tượng tốt nhất có thể, bằng cách đảm bảo rằng khách hàng hiện tại của bạn hài lòng và để lại đánh giá tích cực. Bằng cách này, những khách hàng tiềm năng quan tâm sẽ chuyển qua giai đoạn này khá nhanh chóng.
Điều này sẽ đưa chúng ta vào giai đoạn tiếp theo.

Quyết định

Họ đã thực hiện nghiên cứu và đọc tất cả các đánh giá. Hoặc họ đã bỏ qua giai đoạn trước đó và đang thực hiện hành vi mua hàng hấp dẫn. Nhưng bất kể trường hợp nào xảy ra, khách hàng tiềm năng của bạn phải chủ động quyết định xuống tiền và mua hàng. Có một lý do khiến kênh bán hàng thu hẹp giữa giai đoạn này và giai đoạn tiếp theo - và điều đó đơn giản là không phải ai cũng bị thuyết phục để đưa ra quyết định đó.
Một số người có thể cho rằng quyết định đó hoàn toàn là trách nhiệm của người tiêu dùng và việc họ có mua hàng hay không phụ thuộc vào các yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn: họ phải có tâm trạng phù hợp, cảm thấy chắc chắn về quyết định của mình, thực hiện nhiều nghiên cứu… danh sách tiếp tục kéo dài. Và mặc dù điều này có thể đúng ở một mức độ nào đó, nhưng những gì kiểu suy nghĩ này đang làm về cơ bản là lấy đi tất cả quyền lực của bạn, với tư cách là nhà tiếp thị và thương hiệu, và trao nó hoàn toàn cho khách hàng.
Nhưng điều này không thể sai hơn.
Giai đoạn cuối cùng này là khi bạn có thể chủ động đánh mất khách hàng, chỉ đơn giản là không đưa ra cho họ sự thúc đẩy nhẹ nhàng mà họ cần để cam kết mua hàng.
Phiếu giảm giá, giao hàng miễn phí, giảm giá có giới hạn thời gian - khiến họ cảm thấy như họ đang nhận được một hợp đồng tốt. Đó là đôi bên cùng có lợi cho tất cả mọi người tham gia: họ sẽ cảm thấy như thể họ đã 'giành được' một đề nghị tuyệt vời (thứ gì đó gây ảnh hưởng bởi dopamine) và có mối liên hệ tích cực với thương hiệu của bạn (khiến họ có nhiều khả năng quay lại trong trường hợp nhận được một giao dịch tốt khác) và bạn có được một khách hàng có khả năng biến thành một khách hàng luôn trung thành với thương hiệu của bạn.

Hành động

Bạn làm được rồi. Bạn đã lắng nghe vấn đề của khách hàng, cho họ thấy bạn có giải pháp và giúp họ đưa ra quyết định mua hàng đó. Ở giai đoạn này, bạn muốn đưa ra quyết định mua hàng dễ dàng nhất có thể cho khách hàng của mình - với lời kêu gọi hành động mạnh mẽ.
Về cơ bản, giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng là nơi 'bán hàng' thực sự xảy ra. Nhưng sẽ là sai lầm nếu cho rằng đó chỉ là về việc bán hàng. Đây cũng là giai đoạn mà bạn có thể xác định tỷ lệ chuyển đổi của mình để xem mức độ thành công của kênh trong việc di chuyển khách hàng tiềm năng qua - và xa hơn – trong phễu bán hàng.
Về cơ bản, đây là đỉnh cao của tất cả các giai đoạn trước đó mà khách hàng của bạn đã trải qua. Khách hàng của bạn hạnh phúc đến mức nào trong giai đoạn này là yếu tố quyết định liệu họ có quay lại hay không.

Phễu bán hàng giúp bán hàng như thế nào?

Thật khó để hình dung doanh số bán hàng của công ty bạn nếu không có sự trợ giúp của phễu bán hàng.
Nó không chỉ giúp phản ánh trực quan tỷ lệ chuyển đổi của bạn mà còn giúp khi phân tích từng giai đoạn trong hành trình của khách hàng - để xem bạn đang làm tốt ở đâu và nơi nào bạn cần thay đổi chiến lược của mình.
Đây là nơi mà các con số xuất hiện.
Hãy tưởng tượng rằng dựa trên các chỉ số của bạn và dữ liệu bạn có thể thu thập, ở đầu kênh bán hàng của bạn - trong giai đoạn Nhận thức - bạn có khoảng 100.000 người. Và khi bạn chuyển sang giai đoạn Quan tâm, con số đó giảm xuống 70.000. Ở giai đoạn Quyết định, con số này biến thành 5.000, trong khi giai đoạn Hành động có 1.000 khách hàng. Cái này trông như thế sau:

Mặc dù chúng tôi hy vọng rằng điều này trông không giống với kênh bán hàng của bạn, nhưng ví dụ được hyperbolized này thực sự giúp hiểu được giá trị của một kênh tiếp thị đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Ngay từ đầu, dễ dàng nhận thấy ở trên rằng có một số lượng lớn người bỏ cuộc trong khi Quyết định và Hành động, trong khi mọi thứ vẫn khá ổn định giữa Nhận thức và Quan tâm. Phễu bán hàng này cho phép bạn thấy rằng bạn có tỷ lệ chuyển đổi tổng thể là 0,01.

Đến thời điểm này, rõ ràng là bạn đang thu hút một lượng lớn người thông qua các nỗ lực tiếp thị của mình và quản lý để giữ họ quan tâm cho đến khi họ đến giai đoạn Quyết định và Hành động (bán hàng). Sử dụng thông tin này, bạn có thể phân tích và thay đổi chiến lược của mình để giảm thiểu những thiệt hại này, bằng cách lôi kéo nhiều khách hàng hơn bắt đầu đưa ra quyết định và thực hiện nó.
Phễu bán hàng của bạn không chỉ giúp bạn xử lý trực quan số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn đang mất đi mà còn hiểu được đâu là nơi bạn cần thay đổi chiến lược của mình để giảm thiểu những tổn thất này và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Cách xây dựng phễu bán hàng

Để tạo kênh bán hàng của bạn, bạn thường cần thực hiện các bước sau:

• Xác định khách hàng của bạn và vấn đề của họ

Như đã đề cập ở trên, bạn thực sự cần biết khách hàng của mình và hiểu vấn đề của họ ở mức độ sâu sắc nhất có thể. Bạn có thể có một vài "chân dung" khách hàng với các đặc điểm cụ thể khác nhau, từ độ tuổi đến tình trạng hôn nhân. Tất cả những điều này sẽ giúp thông báo chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn.

• Phát triển một kế hoạch tiếp thị

Khi bạn đã xác định được đối tượng mục tiêu của mình, đã đến lúc ... hãy nhắm mục tiêu họ bằng nội dung tuyệt vời! Điều chỉnh thông điệp và giọng nói của bạn để nói ngôn ngữ của họ và nói rõ rằng bạn đã có giải pháp cho vấn đề của họ. Một số ví dụ bao gồm quảng cáo video trực tuyến và ngoại tuyến, áp phích, chiến dịch quảng cáo Facebook, tiếp thị người ảnh hưởng, v.v.

• Tiếp nhận khách hàng tiềm năng

Bây giờ thông điệp thương hiệu của bạn đã xuất hiện với tất cả nội dung đáng yêu mà bạn đang tạo, hãy sử dụng những thứ như biểu mẫu trang web và thúc đẩy khách hàng của bạn giới thiệu bạn bè của họ để phát triển cơ sở khách hàng tiềm năng của bạn.

• Cung cấp giá trị

Tạo nội dung không chỉ hướng đến nhận thức về thương hiệu - mà còn cả các tài liệu giáo dục miễn phí như video, sách điện tử, podcast và PDF. Cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng và điều này sẽ dẫn đến mối quan hệ tốt hơn, đáng tin cậy hơn với họ, từ đó có nhiều khả năng dẫn đến bán hàng hơn.

• Tạo động lực cho khách hàng tiềm năng

Làm cho khách hàng có nhiều khả năng và sẵn sàng mua hơn bằng cách sử dụng bán hàng, phiếu giảm giá được cá nhân hóa và ưu đãi có giới hạn thời gian. Kết hợp những điều này với một lời kêu gọi hành động mạnh mẽ và bạn sẽ có cho mình một công thức chiến thắng.

• Theo dõi và phân tích

Theo dõi có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong mỗi giai đoạn của kênh bán hàng và xem tỷ lệ chuyển đổi của bạn là bao nhiêu. Điều chỉnh chiến lược của bạn và thử các phương pháp tiếp cận mới để tăng chuyển đổi. Nhận phản hồi từ khách hàng để xem bạn có thể cải thiện điều gì.

• Giữ liên lạc

Sau khi bán hàng, hãy liên hệ với khách hàng để xem họ đang hoạt động như thế nào. Thưởng cho khách hàng trung thành với chiết khấu cá nhân.
Tất cả các bước này sẽ giúp bạn xây dựng một kênh bán hàng mạnh mẽ, sau đó bạn có thể điều chỉnh và sửa đổi.

Bitrix24 - một công cụ miễn phí để tự động hóa các công ty tiếp thị và tạo kênh bán hàng

Được rồi, bây giờ bạn đã biết tại sao phễu bán hàng của mình lại quan trọng như vậy, bạn thực sự có thể nhìn thấy kênh của mình ở đâu? Tốt hơn, bạn có thể tìm thấy các công cụ cần thiết để phân tích và tối ưu hóa nó để thúc đẩy doanh số bán hàng ở đâu?

Bitrix24 giúp bạn làm điều đó và hơn thế nữa!

Bitrix24 là một giải pháp CRM miễn phí cho doanh nghiệp của bạn sẽ giúp bạn theo dõi khách hàng tiềm năng của mình, nuôi dưỡng quan hệ với họ và nhìn thấy họ thông qua toàn bộ kênh bán hàng và hơn thế nữa. Bạn có thể hình dung toàn bộ quy trình này với sự trợ giúp của phễu bán hàng được tạo bởi CRM - và phân tích nó bằng cách tạo báo cáo.

Đối với phần lớn các doanh nghiệp, một phễu bán hàng đơn giản sẽ là không đủ. Trong Bitrix24, bạn có thể bắt đầu với các mẫu kênh bán hàng và cá nhân hóa các mẫu này để tạo các kênh rất riêng của bạn với các giai đoạn tùy chỉnh cụ thể cho hành trình kinh doanh và khách hàng của bạn. Hơn nữa, với Bitrix24, bạn có thể tạo nhiều phễu bán hàng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau. Sau đó, bạn có thể tiến thêm một bước nữa và liên kết chúng thành các đường hầm bán hàng - để tìm hiểu xem bạn làm tốt như thế nào trong việc bán các dịch vụ bổ sung, chẳng hạn.

Không chỉ vậy, bạn có thể sử dụng các công cụ phân tích có sẵn để giúp bạn xem những gì đang hoạt động trong từng giai đoạn kênh bán hàng của bạn. Từ tính hiệu quả của các nguồn lưu lượng truy cập, đến mức độ hiệu quả của từng người quản lý của bạn với các nguồn này, cũng như cách họ xử lý khách hàng tiềm năng - tất cả thông tin mà bạn cần để cải thiện chiến lược và kỹ năng của nhóm của bạn đều có trong Bitrix24.

Và nếu tất cả vẫn chưa đủ - chúng tôi cũng có một công cụ nhỏ tuyệt vời thực sự giúp cải thiện quy trình bán hàng của bạn và do đó, toàn bộ kênh chuyển đổi của bạn.
Sẽ thật tuyệt nếu có một cách để biết khách hàng tiềm năng nào đáng để đầu tư thời gian và công sức?
Du hành thời gian là một trong những lựa chọn, nhưng công nghệ vẫn còn hơi xa so với điều đó. Và trong khi chúng tôi chờ đợi - có một thứ tiện lợi hơn nhiều (và có lẽ cũng an toàn hơn).

Bitrix24 CRM đi kèm với tính năng "Chấm điểm bằng AI" tự động đánh giá từng khách hàng tiềm năng và cho biết điều gì sẽ ảnh hưởng đến các giao dịch 'thắng' hoặc 'thua', cung cấp cho người quản lý của bạn thông tin chi tiết mà họ cần để điều chỉnh phương pháp tiếp cận nhằm đạt được tỷ lệ chuyển đổi và bán hàng tối đa.
Bạn đang chờ đợi điều gì? Tham gia cùng hơn 10.000.000 công ty đã phát triển doanh nghiệp của họ cùng với Bitrix24 - đăng ký tài khoản của bạn ngay hôm nay và có quyền truy cập vào CRM, kênh bán hàng, báo cáo, tính năng AI và hơn thế nữa!

Kết luận

Phễu bán hàng của bạn là chìa khóa để hiểu doanh nghiệp của bạn đang hoạt động tốt như thế nào và mở ra tiềm năng của nó. Nó không chỉ hữu ích bằng cách chia nhỏ sự phức tạp của quy trình bán hàng thành một hành trình từng bước có thể quản lý được, với mô tả trực quan rõ ràng về khả năng chuyển đổi khách hàng của bạn mà còn giúp bạn sửa đổi và thích ứng chiến lược của bạn đối với nhu cầu của khách hàng.

Kết quả là gì? 

Những khách hàng hạnh phúc, trung thành, những người tiếp tục quay lại và chọn doanh nghiệp của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh - nghĩa là doanh số bán hàng lớn hơn với tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hạn của bạn cao hơn!