Referral marketing là gì? Làm sao để dùng referral hiệu quả cao hơn các kênh online khác

Nếu nhìn thấy một mẫu quảng cáo trên Facebook, một đoạn clip phát trên truyền hình hay tấm banner trên đường phố về một sản phẩm, rất có thể bạn sẽ nghĩ đó chỉ là “chiêu trò” marketing.

Tuy nhiên, điều này sẽ hoàn toàn thay đổi nếu sản phẩm đó được giớithiệu bởi một người mà bạn rất tin tưởng như đồng nghiệp hay bạn bè thân thiết, sau khi họ sử dụng và cảm thấy tốt. Đây chính là một trong những nguyên tắc hoạt động cơ bản của referral marketing.

Referral marketing là gì?

Referral marketing (tiếp thị giới thiệu) là chiến lược tận dụng chính tệp khách hàng hiện tại của doanh nghiệp để tạo ra khách hàng mới bằng con đường tiếp thị truyền miệng theo hình thức online hoặc offline. Referral marketing là cách vô cùng hiệu quả để doanh nghiệp có thêm một lượng khách hàng bền vững và có tiềm năng mở rộng không giới hạn.

Giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cho bạn bè, người thân là con đường giúp lan truyền thông tin sản phẩm mạnh hơn bất kỳ hình thức online marketing nào khác. Mỗi ngày, có hàng tỷ cuộc trò chuyện online diễn ra trên toàn thế giới và rất nhiều trong số đó đang nói về một sản phẩm hay hàng hóa mà mọi người đang dùng.

Để tận dụng điều này, các doanh nghiệp đã tạo ra chương trình Referral với mức thưởng vô cùng hấp dẫn để khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm cho những người mà họ quen biết.

Một số ngách phổ biến nhất mà các doanh nghiệp hay sử dụng Referral Marketing đó là mỹ phẩm, bán lẻ thời trang, phần mềm B2B và các mặt hàng điện tử giá trị cao như máy tính, điện thoại hay đồ gia dụng.

Tại sao Referral Marketing quan trọng?

Referral Marketing trở nên quan trọng trong bối cảnh các kênh marketing online ngày càng cạnh tranh khốc liệt. Khi chi phí quảng cáo trên Google, Facebook tăng lên và chất lượng khách hàng tiềm năng (lead) được tạo ra thông qua các nền tảng này giảm đi, các doanh nghiệp sẽ phải tìm một chiến lược mới, kênh mới giúp họ phát triển mà không phải đổ tiền vô ích.

Và một trong những hướng chuyển đổi đến nay vẫn được đánh giá là hiệu quả nhất, đó chính là Referral Marketing. Cả dữ liệu nghiên cứu và thực tế đều cho thấy khách hàng tiềm năng được tạo ra từ chương trình Referral có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, chi phí bỏ ra thấp hơn, khả năng chi tiêu nhiều hơn và ở lại lâu hơn với thương hiệu. Tất cả điều này xuất phát từ lòng tin của họ đối với sản phẩm đã được sử dụng bởi người thân hay bạn bè.

Lý do khiến Referral Marketing hiệu quả hơn các kênh khác

Dưới đây là một số lý do khiến Referral Marketing hiệu quả.

Tin tưởng vào sự giới thiệu: Trong thời đại quá tải thông tin, kèm với đó là sự hoài nghi đối với quảng cáo truyền thống, mọi người sẽ tin tưởng các đề xuất từ bạn bè, gia đình và đồng nghiệp hơn bao giờ hết. Referral Marketing tận dụng niềm tin này để giúp doanh nghiệp phát triển tệp khách hàng có doanh số bền vững vượt trội.

Sự phát triển của mạng xã hội: Với việc sử dụng rộng rãi rất nhiều MXH cùng một lúc, như Facebook, Instagram, Threads, một người có lượng lớn bạn bè hoặc followers có thể dễ dàng chia sẻ trải nghiệm tích cực của họ với một sản phẩm. Referral Marketing phù hợp với tính lan truyền mạnh mẽ của mạng xã hội, cho phép các doanh nghiệp tiếp cận đối tượng rộng hơn thông qua hàng ngàn nội dung hoàn toàn “organic” và miễn phí do chính người dùng tạo ra.

Độ bão hòa của quảng cáo online: Người tiêu dùng hiện nay đang bị “bội thực” bởi hàng trăm, hàng ngàn mẫu quảng cáo online, hiển thị mọi lúc mọi nơi liên tục hàng ngày. Trong khi đó, Referral Marketing có cách tiếp cận nhẹ nhàng, cá nhân hóa và nhắm mục tiêu tốt hơn rất nhiều. Điều này sẽ giúp làm giảm phản ứng tiêu cực của người dùng khi tiếp xúc với sản phẩm vì họ không cảm thấy mình đang bị quảng cáo làm phiền.

Thu hút khách hàng hiệu quả về chi phí: Khi chi phí thu hút khách hàng tăng lên, các doanh nghiệp sẽ phải tìm kiếm chiến lược có hiệu quả hơn với chi phí thấp hơn. Khi đó, Referral Marketing trở thành một lựa chọn hấp dẫn cho các marketer muốn tối ưu hóa ngân sách mà vẫn thu về thật nhiều lead chất lượng.

Ngoài ra, để có thể quản lý và chuyển đổi lượng lớn lead sau thi thu được, doanh nghiệp cần sử dụng một hệ thống CRM tối ưu cho quá trình này.

Hiện tại, Bitrix24 đang là CRM được đánh giá cao với tính năng quản lý sales pipeline tiên tiết nhất trên thị trường, giúp đội ngũ sales tối ưu từ bước tìm kiếm lead đến chốt đơn và chăm sóc khách hàng trung thành sau bán.

Các công cụ quảng cáo online thay đổi thuật toán: Nếu là người làm marketing lâu năm, bạn sẽ cảm thấy mệt mỏi khi các công cụ quảng cáo thay đổi thuật toán liên tục trong một khoảng thời gian ngắn. Điều này làm ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng hiển thị quảng cáo của doanh nghiệp trước mắt người dùng. Referral Marketing đem đến một nguồn lead chất lượng cao và dễ kiểm soát hơn rất nhiều, giúp người làm marketing cắt giảm sự phụ thuộc vào các kênh online khác.

Kết quả có thể đo lường được: Các công cụ phân tích nâng cao sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi và đo lường hiệu suất của chiến dịch Referral Marketing. Cách tiếp cận dựa trên dữ liệu này cho phép người làm marketing điều chỉnh chiến lược, tối ưu hóa kết quả và chứng minh lợi ích rõ ràng của chiến dịch với các cấp lãnh đạo cao hơn.

Chiến lược Referral Marketing hiệu quả

Trước khi lên kế hoạch Referral Marketing, bạn cần tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau:

• Chương trình sẽ chạy trong bao lâu?

• Có những mức thưởng nào cho các lượt giới thiệu thành công?

• Khách hàng sẽ theo dõi link giới thiệu của họ như thế nào?

• Có bất kỳ hạn chế nào về việc share link giới thiệu không?

• Bạn sẽ đo lường thành công của chiến dịch và theo dõi ROI sau khi kết thúc như thế nào?

Khi đã có kế hoạch, bạn có thể sáng tạo với các ý tưởng Referral Marketing theo nhiều cách khác nhau để khách hàng cảm thấy rằng họ nên tham gia chương trình. Để tiếp cận với đối tượng phù hợp, bạn có thể sử dụng mọi công cụ từ email marketing đến các cuộc thi trên MXH, livestream, quảng cáo về số tiền thưởng mà các khách hàng trước đó đã đạt được sau khi giới thiệu người mới thành công.

Dưới đây là một số chiến thuật bạn có thể dùng với Referral Marketing.

1. Tạo nội dung có thể chia sẻ

Một chương trình Referral Marketing tốt không chỉ có giảm giá hoặc phần thưởng cho các lượt giới thiệu thành công, mà nó còn phải có nội dung dễ chia sẻ, đồng nghĩa với việc bạn phải cung cấp cho khách hàng những bài đăng trên blog, hướng dẫn hữu ích hay video clip thú vị về sản phẩm. Những tư liệu này sẽ dùng để khách hàng chia sẻ trên các kênh mà họ sở hữu, nhằm thu hút người khác cùng mua và sử dụng sản phẩm của bạn.

Đồng thời, để tăng tính tiện lợi khi đăng, hãy thiết kế thêm các nút hoặc tính năng giúp chia sẻ thông tin lên MXH chỉ với một click, ví dụ như nút “share Facebook” trên các bài viết blog hoặc email marketing.

2. Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt

Một chương trình Referral Marketing muốn thành công thì dịch vụ khách hàng phải tốt. Khách hàng sẽ chẳng thể chia sẻ trải nghiệm tích cực với người khác nếu họ không hài lòng với việc mua hàng.

Dưới đây là những điều giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng, người dùng:

• Có nhiều kênh liên hệ để khách hàng kết nối ngay khi gặp bất cứ vấn đề gì như cuộc gọi điện thoại, tin nhắn văn bản, email.

• Có một đội ngũ chăm sóc khách hàng được đào tạo tốt, có thể trả lời nhanh chóng và hiệu quả bất kỳ câu hỏi, mối quan tâm hoặc khiếu nại nào.

• Hoàn lại tiền, hoàn hàng, đổi hàng một cách đơn giản khi khách không hài lòng.

• Tương tác, trả lời tất cả các phản hồi của khách trên các kênh MXH nhanh chóng.

3. Xác định mục tiêu

Mục tiêu là thứ giúp doanh nghiệp định hướng và đo lường bất kỳ hoạt động nào, nhất là sales và marketing. Khi xây dựng chương trình Referral Marketing, hãy định nghĩa như thế nào là một chiến dịch Referral Marketing thành công bằng cách tự hỏi mình những câu hỏi như:

• Chương trình cần tạo ra bao nhiêu lượt giới thiệu?

• Bạn muốn kết nối với loại khách hàng nào thông qua chương trình Referral?

• Bạn có nhắm đến khu vực địa lý nào không?

Một khi biết mình muốn gì, bạn có thể tập trung vào các chiến thuật để đạt được điều đó.

4. Lập kế hoạch cho chiến dịch

Với mục tiêu đã có, bạn cần lập kế hoạch cho chương trình Referral Marketing. Điều này bao gồm chọn nền tảng phù hợp, thiết lập các công cụ theo dõi và phân tích, tạo chiến lược email, phát triển các ưu đãi hấp dẫn hơn. Tất cả những điều này sẽ thúc đẩy khách hàng chia sẻ thông tin sản phẩm với bạn bè của họ.

5. Gửi email được cá nhân hóa

Bất chấp những kênh marketing hiện đại hơn mới ra đời, email marketing vẫn được hơn 77% khách hàng yêu thích vì nó không gây ra sự khó chịu, phiền hà bằng các hình thức quảng cáo khác. Đây được xem là một trong những chiến lược khách hàng vô cùng hiệu quả. Đặc biệt, bạn nên gửi email được cá nhân hóa cho khách hàng hiện tại, cho họ biết về chương trình Referral mà công ty đã khởi chạy và mời họ tham gia.

6. Khai thác sức mạnh của MXH

Tiếp theo là một kênh khác khá phù hợp cho Referral Marketing đó là Mạng xã hội. Mọi người thích chia sẻ suy nghĩ của họ với bạn bè, người thân trên các nền tảng này thông qua các bài đăng, đoạn chat hàng ngày. Những nội dung đó bao gồm cả lời nhận xét về một sản phẩm, dịch vụ họ đã dùng.

Hãy chạy một chương trình Referral Marketing thân thiện với MXH. Điều đó có nghĩa là bạn nên có thật nhiều bài viết, video hay về sản phẩm, kèm link giới thiệu mà mọi người có thể chia sẻ trên kênh cá nhân của họ mà không vi phạm chính sách của bất kỳ MXH nào.

7. Quảng bá chương trình Referral trên website sản phẩm

Bạn có thể tận dụng chính lượng truy cập hằng ngày vào website để làm Referral Marketing. Hãy để chương trình trên trang chủ, trang hồ sơ của người dùng, trang thanh toán và trang đích, bất kỳ nơi đâu traffic nhiều và thời gian dừng chân cao.

Những câu hỏi thường gặp

Referral Marketing có ưu điểm gì?

Referral Marketing có một số ưu điểm. Ưu điểm lớn nhất của Referral Marketing là nó có thể đem về cho bạn một lượng lớn khách hàng trung thành mới với chi phí phù hợp.

Referral Marketing có phù hợp với tất cả các ngành hàng hay không?

Referral Marketing đặc biệt phù hợp với các ngành mà khách hàng cần có nhiều sự tư vấn, cân nhắc trước khi mua.

Cách tính toán mức thưởng trong Referral Marketing?

Để tính toán mức thưởng trong Referral Marketing bạn có thể dựa vào số tiền quảng cáo cần thiết trên một đơn hàng thành công trước đó, trừ đi chi phí để chạy chương trình Referral như thiết kế tư liệu, quản trị hệ thống. Cuối cùng, bạn phân bổ ngân sách Referral sao cho phù hợp.

Kết luận

Sau khi đã nắm vững những nguyên tắc vận dụng Referral Marketing vào chiến lược phát triển sản phẩm của mình, bạn có thể kết hợp với việc sử dụng CRM được tối ưu riêng cho lead sales bằng hệ thống lead-scoring, như Bitrix24, để đạt được những mục tiêu doanh số cao hơn.

Đăng ký và nhận tư vấn miễn phí từ đội ngũ Bitrix24 ngay hôm nay tại đây.