Làm thế nào để tận dụng AI trong việc lên kế hoạch và kịch bản sales tốt nhất?

Kịch bản bán hàng là một công cụ có thể hướng dẫn team sales cách đi phù hợp khi liên hệ với các tệp khách hàng khác nhau. Nếu là người quản lý một team sales, hoặc phụ trách riêng mảng telesales, bạn cần phải biết cách tạo kịch bản bán hàng mang lại hiệu ứng bán hàng tốt nhất.

Điều này giúp đội ngũ có thể điều hướng cuộc gọi một cách mượt mà, giảm bớt căng thẳng cho cả 2 bên nhân viên và khách, và quan trọng là khách hàng sẽ luôn có được những thông tin quan trọng, cần thiết với khoảng thời gian thực hiện cuộc gọi ngắn gọn, hiệu quả nhất.

Trong bài viết này, hãy cùng Bitrix24 tìm hiểu những yếu tố quan trọng hình thành nên một mẫu kịch bản telesales tốt, đồng thời chia sẻ về cách thức tạo dựng kịch bản sales với ít thời gian, công sức dựa vào sức mạnh của các công cụ số và trí tuệ nhân tạo AI.

Kịch bản telesale là gì?

Kịch bản telesales là một tài liệu, văn bản sale có thể sử dụng để lập kế hoạch cho những gì bạn sẽ nói khi gọi khách hàng tiềm năng khi bán hàng qua điện thoại. Kịch bản telesales có thể giúp bạn xây dựng nên một cấu trúc quảng cáo cho sản phẩm của mình và đảm bảo người gọi luôn nhớ được phải nói những phần quan trọng nào.

Đây cũng là một cách hiệu quả để giúp nhân viên sales giữ được tâm thế chủ động, bình tĩnh khi thực hiện cuộc gọi cho khách nhất là cuộc gọi lạnh (cold call). Kịch bản telesales thường bao gồm các yếu tố như:

• Giới thiệu

• Câu hỏi

• Lợi ích của sản phẩm

• Yêu cầu hành động

• Xử lý tình huống

Các bước xây dựng kịch bản telesales tốt

Dưới đây là các bước bạn có thể làm theo để tạo một mẫu kịch bản telesale hiệu quả:

Xác định mục tiêu

Trước khi bắt đầu viết kịch bản telesales, bạn cần xác định rõ mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được sau mỗi cuộc gọi. Hiểu rõ điều này sẽ giúp bạn xây dựng kịch bản hiệu quả, dẫn dắt cuộc trò chuyện một cách tự nhiên và thuyết phục, đồng thời tăng khả năng khách hàng đưa ra quyết định theo mong muốn của mình.

Ví dụ, nếu mục tiêu của bạn là thu hút khách hàng tiềm năng đăng ký dùng thử miễn phí dịch vụ, hãy tập trung nhấn mạnh vào giá trị mà bản dùng thử mang lại cùng mức giá vô cùng ưu đãi (rất rẻ hoặc miễn phí). Bạn có thể giải thích lợi ích cụ thể của sản phẩm dịch vụ, cách nó giúp khách hàng giải quyết vấn đề và tại sao họ nên trải nghiệm ngay.

Ngược lại, nếu mục tiêu là chốt đơn hàng ngay trong cuộc gọi, bạn cần sử dụng ngôn ngữ mang tính thuyết phục và tạo cảm giác cấp bách. Hãy nhấn mạnh vào lợi ích độc quyền, chương trình khuyến mãi có thời hạn hoặc những lý do tại sao khách hàng nên mua ngay bây giờ thay vì chần chừ.

Phần giới thiệu trau chuốt và hấp dẫn

Những người làm lâu năm trong ngành sales đều cho rằng 20 giây đầu tiên của cuộc gọi đóng vai trò quan trọng nhất, vì đây là khoảng thời gian khách hàng tiềm năng quyết định có tiếp tục nghe bạn nói hay không. Do đó, bạn cần chuẩn bị một lời chào thân thiện, chuyên nghiệp và rõ ràng, đồng thời giới thiệu ngắn gọn về doanh nghiệp của mình.

Bên cạnh đó, hãy chú ý đến kỹ năng lắng nghe để đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng. Một cách hiệu quả là hỏi xem họ có thể dành ra vài phút để trao đổi không. Nếu khách hàng tỏ ra không hứng thú, đừng cố gắng ép buộc mà hãy lịch sự cảm ơn họ. Sau đó, bạn có thể nhanh chóng chuyển sang khách hàng tiềm năng khác, giúp tối ưu hóa thời gian và tập trung vào những người có nhu cầu thực sự.

Tìm ra điểm kết nối với khách hàng

Để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng ngay từ đầu cuộc gọi, hãy tìm cách tạo sự kết nối một cách tự nhiên. Bạn có thể nhắc đến một dự án mà công ty đã thực hiện, đề cập đến một đồng nghiệp chung hoặc gợi lại bất kỳ tương tác nào trước đây giữa doanh nghiệp bạn và họ. Những chi tiết này không chỉ giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn khi trò chuyện mà còn tạo bối cảnh phù hợp cho cuộc gọi và củng cố sự tin tưởng giữa hai bên.

Trước khi liên hệ với một khách hàng tiềm năng mới, hãy dành thời gian nghiên cứu về tên khách hàng, thông tin đặc điểm của khách và công ty họ thật kỹ lưỡng. Khi hiểu rõ lĩnh vực hoạt động, thành tựu hoặc những điểm chung, bạn sẽ nhanh chóng tìm được cách kết nối, khiến cuộc trò chuyện trở nên tự nhiên và hiệu quả.

Tạo danh sách các câu hỏi dành cho khách hàng

Là một nhân viên telesales, việc đặt câu hỏi đóng vai trò quan trọng trong việc xác định xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Hãy tập trung vào những câu hỏi giúp đánh giá mức độ phù hợp của họ với các tiêu chí bạn đặt ra.

Một cách hiệu quả nhất là bạn chuẩn bị sẵn danh sách gồm 3 đến 4 câu hỏi quan trọng, sau đó phân bố chúng hợp lý trong kịch bản cuộc gọi thay vì hỏi dồn dập. Việc đặt từng câu hỏi một cách tự nhiên không chỉ giúp khách hàng cảm thấy thoải mái mà còn khuyến khích họ đưa ra câu trả lời đầy đủ và chính xác hơn.

Thảo luận về lợi ích của sản phẩm

Ở giai đoạn này của kế hoạch sales, bạn nên tập trung giải thích, tư vấn cách sản phẩm hoặc dịch vụ của mình có thể giải quyết những vấn đề của khách hàng đã đề cập trước đó. Hãy liệt kê một số lợi ích quan trọng, chẳng hạn như giá trị mà khi sử dụng sản phẩm, khả năng tăng năng suất, doanh thu hoặc tạo nên dịch vụ chăm sóc khách hàng vượt trội so với đối thủ. Đồng thời, đừng quên nhấn mạnh những yếu tố giúp bạn khác biệt so với phần còn lại của thị trường.

Cách bạn truyền tải thông điệp nên linh hoạt, dựa trên những thông tin thu thập được từ khách hàng tiềm năng trong quá trình trao đổi. Điều này giúp cuộc trò chuyện trở nên cá nhân hóa và thuyết phục.

Kết thúc kịch bản sales bằng một lời kêu gọi hành động

Hãy quay lại mục tiêu bạn đã xác định trước khi bắt đầu cuộc gọi và xây dựng một câu chốt phù hợp để yêu cầu khách hàng thực hiện hành động mà bạn mong muốn. Ví dụ, bạn có thể đề nghị lên lịch một cuộc gọi tiếp theo với người ra quyết định trong công ty (giám đốc bộ phận hoặc CEO) hoặc hướng họ đến bước kế trong quy trình mua hàng.

Một số nhân viên bán hàng thích đưa ra 2 hoặc 3 lựa chọn khác nhau để khách hàng dễ dàng chọn hành động phù hợp nhất. Hãy kết thúc kịch bản bằng một lời kêu gọi hành động rõ ràng, giúp thiết lập bước tiếp theo cụ thể và duy trì tiến trình bán hàng hiệu quả hơn.

Sử dụng công cụ trí tuệ nhân tạo AI trong việc xây dựng kịch bản telesales

Các công cụ AI như ChatGPT, Gemini, Deepseek và nhiều cái tên khác sẽ là cánh tay phải đắc lực cho những người làm sales nếu họ thực sự biết sử dụng chúng. AI không chỉ giúp bạn tạo ra kịch bản telesales mà còn nhấn mạnh những yếu tố ngoài lề như cách nói, tông giọng, sự đồng cảm với khách và một số khía cạnh cần thiết để đảm bảo tương tác giữa bạn và khách đem lại thành công.

Dưới đây là một số tình huống, mẫu prompt, mẫu kịch bản và mẫu câu trả lời tiêu biểu mà bạn có thể ứng dụng cho các công cụ AI.

Giới thiệu sản phẩm mới

Giới thiệu sản phẩm mới là tình huống bạn cần khiến khách hàng hào hứng và tò mò. Một lời giới thiệu hay sẽ cho họ biết điểm độc đáo của sản phẩm và lý do tại sao họ sẽ thích sản phẩm đó.

Mẫu prompt AI:

Soạn một kịch bản telesales hấp dẫn để giới thiệu sản phẩm mới nhất của chúng tôi. Tên sản phẩm là_, công dụng dùng để_, nêu bật các tính năng, lợi ích độc đáo và giải thích công dụng của sản phẩm. Hãy làm cho nó hấp dẫn để thu hút sự quan tâm của khách hàng ngay từ đầu.

Khi phải gọi cho “gatekeepers”

Gatekeepers - người gác cổng là thuật ngữ mà dân làm nghề sales dùng để chỉ người sẽ tiếp nhận cuộc gọi trong doanh nghiệp khách hàng, nhưng lại không phải người đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng. Làm việc với họ cũng giống như việc bạn phải vượt qua thử thách tạo thiện cảm và thuyết phục ban đầu, trước khi tiếp cận đến người chính.

Mẫu prompt AI telesale:

Soạn một kịch bản telesales lịch sự và thuyết phục để tương tác với gatekeeper trong công ty khách hàng với sản phẩm tên là_, tính năng chính dùng để_. Đưa ra các cụm từ hoặc chiến lược để xây dựng mối quan hệ và giúp điều hướng tới người ra quyết định cuối một cách suôn sẻ. Cuộc gọi cần ngắn gọn nhất có thể.

Xử lý những tình huống từ chối phổ biến

Để xử lý những tình huống từ chối, bạn cần chuẩn bị sẵn việc dự báo hàng loạt câu trả lời của khách trước khi việc đó xảy ra. Điều này không những giúp người telesales tăng khả năng chốt đơn mà nó còn khiến họ tự tin hơn với bất kỳ khách hàng nào.

Mẫu prompt AI:

Soạn một kịch bản sales phản hồi cho các lý do từ chối phổ biến như lo ngại về giá cả, hạn chế về thời gian, hoặc hiện tại chưa có nhu cầu. Sản phẩm tên là_, với công dụng chính là_. Đồng thời đưa ra các câu trả lời giúp khách hàng thấy hứng thú và muốn nghe nhiều thông tin nổi bật về giá trị và lợi ích của sản phẩm hơn.

Lên lịch cuộc hẹn

Với các sản phẩm có giá trị lớn, đặc biệt là phương thức bán hàng B2B, việc lấy được một cuộc hẹn gặp với khách hàng chính là thành công lớn ban đầu. Hãy dùng công cụ AI để tạo cho mình một mẫu cuộc gọi phù hợp với mục đích này.

Mẫu promt AI:

Soạn một kịch bản telesales lịch sự và ngắn gọn để yêu cầu khách hàng cho mình một cuộc hẹn gặp mặt trực tiếp. Sản phẩm là_, mức giá là_, đặc điểm sản phẩm là_. Đưa ra các cụm từ gợi ý về thời gian gặp có thể, mang lại sự linh hoạt và đảm bảo khách hàng cảm thấy thoải mái nhất.

Những câu hỏi thường gặp

Lợi ích chính của việc sử dụng AI để tạo ra các kịch bản telesale là gì?

AI có thể nhanh chóng phân tích dữ liệu khách hàng, xu hướng ngành và các tương tác trước đó để tạo ra kịch bản telesales được cá nhân hóa và hiệu quả. Điều này giúp tiết kiệm thời gian, đảm bảo tính nhất quán và cho phép điều chỉnh kịch bản theo thời gian thực dựa trên phản hồi của khách hàng.

Làm thế nào để kịch bản telesales do AI tạo ra nghe tự nhiên và cuốn hút?

Dù có thông minh thế nào, AI vẫn là một cái máy. Để kịch bản nghe tự nhiên, bạn nên tinh chỉnh kết quả AI bằng cách thêm yếu tố cá nhân hóa. Hãy xem lại kịch bản, điều chỉnh ngôn ngữ để phù hợp với phong cách giao tiếp, và sử dụng các công cụ AI có tính năng nhận diện cảm xúc để tạo nội dung hấp dẫn và dễ tiếp cận hơn.

AI có thể giúp tối ưu hóa kịch bản telesales như thế nào theo thời gian?

AI được tích hợp vào các công cụ quản lý khách hàng như CRM, có thể phân tích dữ liệu trên cuộc gọi thực tế để liên tục cải thiện kịch bản. Nhờ đó, bạn có thể điều chỉnh nội dung, ngôn ngữ và chiến lược giao tiếp để tăng tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Kết luận

Sử dụng AI để tạo kịch bản sales là một bước tiến vượt bậc trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh. AI không chỉ giúp tiết kiệm thời gian mà còn cung cấp các kịch bản được cá nhân hóa, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng.

Tuy nhiên, để đạt được kết quả tốt nhất, doanh nghiệp cần kết hợp công nghệ AI với yếu tố con người, như tinh chỉnh nội dung, thêm cảm xúc vào giao tiếp và áp dụng phản hồi từ thực tế.