Làm sao để giành thị phần sales khi đối thủ sử dụng chiến lược giá rẻ?

Trong quá trình kinh doanh, việc một hoặc nhiều đối thủ xuất hiện trên thị trường với mức giá chỉ bằng một phần nhỏ so với giá hiện tại của bạn cho sản phẩm tương tự, là điều hoàn toàn có thể xảy ra. Điều đầu tiên bạn nghĩ đến là gì? Kéo giá giảm hơn so với đối thủ, đến khi nào đối thủ chịu bỏ cuộc và bạn trở thành bên chiến thắng?

Thực ra, đây là cách bắt đầu một cuộc chiến mà không có người thắng cuộc, chỉ có người “sống sót” vì nó như một ván đấu xem ai còn “sức chiến đấu" đến cuối cùng. Ngay cả khi bạn cố gắng đẩy đối thủ cạnh tranh của mình ra khỏi thị trường, doanh nghiệp bạn rất có thể sẽ bị thiệt hại đáng kể dù là bên giành được lợi thế.  

Chắc chắn tất cả những ai làm kinh doanh đều hiểu rằng, đó không phải là một chiến lược hợp lý. Thay vào đó, hãy sử dụng những phương pháp giúp doanh nghiệp đánh bại đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn mà không làm giảm lợi nhuận. Bạn sẽ cần thực hiện những thay đổi lớn trong hoạt động và cách giao tiếp với khách hàng.

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá nói một cách đơn giản, là việc bạn điều chỉnh giá theo các yếu tố quyết định của thị trường. Giá là giá trị người ta gán cho hàng hóa hoặc dịch vụ mà họ xác định bằng việc phân tích những thứ cấu thành nên chi phí để làm ra sản phẩm đó, kể cả các dịch vụ hậu mãi hay bảo hành. 

Chiến lược định giá sẽ xem xét đến các yếu tố như điều kiện thị trường, mức độ sẵn lòng trả của người tiêu dùng, cạnh tranh, tỷ suất lợi nhuận thương mại, chi phí phát sinh.

Vì sao nhiều đối thủ thích dùng chiến lược giá rẻ để cạnh tranh?

Cạnh tranh là một điều xảy ra trên mọi thị trường. Đặc biệt tại Việt Nam, chiến lược cạnh tranh giá rẻ luôn được nhiều công ty sử dụng nhằm chiếm được thị phần, thói quen của khách và trở thành “top of mind” - thương hiệu đầu tiên mà người dùng nghĩ đến khi nhắc về một sản phẩm nhất định. 

Sau đó, họ sẽ dần nâng sản phẩm lên phân khúc giá cao hơn một cách khéo léo và khách hàng không còn cách nào khác là vẫn phải mua. Tuy nhiên, vẫn có những chiến thuật hiệu quả giúp bạn đối phó với điều này, ngay cả khi đối thủ muốn dùng giá để tăng sức ép lên phía doanh nghiệp bạn. 

Làm sao để giành thị phần khi đối thủ sử dụng chiến lược giá rẻ?

Nghiên cứu về đối thủ và so sánh các khía cạnh 

Bốn lợi ích khi thực hiện việc nghiên cứu chi tiết về thị trường và đối thủ đó là:

• Hiểu thị trường

Việc nghiên cứu đối thủ có thể tiết lộ những xu hướng trên thị trường mà có thể bạn đã bỏ qua. Khả năng xác định và dự đoán xu hướng thị trường là bước quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó sẽ giúp bạn đưa ra những cải thiện để tăng giá trị sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. 

• Cải thiện hoạt động marketing

Khách hàng sẽ quan tâm đến việc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp họ giải quyết được vấn đề gì. Nếu họ rời đi để đến với một trong những đối thủ cạnh tranh, đôi khi có thể là do công ty đó có hoạt động marketing và truyền thông tốt hơn, chứ chưa chắc họ đã cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn. 

Nghiên cứu về đối thủ giúp bạn hiểu lý do tại sao khách hàng chọn mua hàng của bạn và cách đối thủ cạnh tranh tiếp thị sản phẩm của họ. Theo thời gian, điều này có thể giúp bạn cải thiện các chương trình marketing của riêng mình.

• Xác định khoảng trống thị trường

Khi thực hiện nghiên cứu đối thủ, bạn đang phân tích điểm mạnh và điểm yếu của họ. Bạn sẽ thường thấy rằng, khi nhìn vào dữ liệu, có một tệp khách hàng vẫn chưa có công ty nào tiếp cận. Bạn có thể tận dụng điều này để đánh vào ngách nhỏ đó. 

• Lập kế hoạch cho tương lai

Một tác dụng cũng khá quan trọng của việc nghiên cứu đối thủ là giúp bạn lập kế hoạch chiến lược thâm nhập thị trường mới trong tương lai cho doanh nghiệp mình. Điều này bao gồm những việc như cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ, sử dụng chiến lược định giá hay cải thiện việc quảng bá công ty.

Xây dựng một sản phẩm có nhiều tính năng tốt hơn

Bạn có thể cải tiến sản phẩm và khiến chúng trở nên độc đáo bằng cách tạo những thay đổi nhỏ về thiết kế và kỹ thuật. Để làm được điều này, bạn cần thông qua nghiên cứu thị trường để biết được những tính năng hoặc thiết kế độc quyền nào sẽ khiến khách hàng thấy sản phẩm của bạn vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. 

Thêm các tính năng và chức năng mới

Các tính năng mới tốt hơn sẽ hữu ích và hấp dẫn mọi người đặc biệt là các công ty có tệp khách hàng trẻ. Tuy nhiên, việc thêm các tính năng mới có thể rất rủi ro và bạn nên nghiên cứu khảo sát cẩn thận trước khi thực hiện. 

Nâng cao chất lượng sản phẩm

Bạn có thể đưa ra một sản phẩm được làm từ chất liệu tốt hơn, bền hơn, sản phẩm hữu cơ, tốt cho sức khỏe và thân thiện với môi trường hơn, sản phẩm hoạt động nhanh gấp đôi so với các phiên bản khác trên thị trường...v.v. Hoặc đơn giản, bạn có thể loại bỏ những gì khách hàng không thích về sản phẩm. Thông tin này có thể có được bằng các cuộc khảo sát. 

Cải thiện tần suất mua hàng

Cải thiện tần suất tức thay đổi nhằm mục đích tăng tần suất khách hàng sử dụng một sản phẩm nhất định hoặc tần suất họ mua sản phẩm đó. Ví dụ khiến khách hàng sử dụng một ứng dụng hoặc trang web nhất định thường xuyên hơn bằng cách đặt thêm các tiện ích trên đó, hoặc khiến khách hàng mua một sản phẩm thường xuyên hơn bằng cách đưa ra voucher giảm giá cho đơn tiếp theo. 

Cải thiện ngoại hình, hình thức sản phẩm

Đây cũng là một cách hay giúp sản phẩm của bạn trở nên mới mẻ mà không tốn quá nhiều chi phí. Hình thức bên ngoài có tác động rất lớn đến nhận diện thương hiệu. Điều quan trọng là sản phẩm được cung cấp phải cực kỳ hấp dẫn về mặt thiết kế. 

Các tính năng của sản phẩm như màu sắc, kích thước, phông chữ phải phù hợp và không được trông rẻ tiền, nhất là với các thị trường chuộng hình thức như thị trường châu Á. 

Cải tiến quy trình sản xuất

Hãy đầu tư vào máy móc nhiều hơn nếu tỷ lệ thủ công của sản phẩm vẫn còn cao. Một sản phẩm được tạo ra chủ yếu bởi con người sẽ có nguy cơ xảy ra lỗi, rủi ro cao hơn. Từ đó khiến giá thành sản phẩm của bạn luôn cao hơn so với thị trường.

Ngoài ra, việc đầu tư vào máy móc chất lượng cao cũng giúp làm giảm đáng kể số lượng sản phẩm bị lỗi.

Tạo ra một trải nghiệm tiện lợi hơn cho khách hàng

Rất nhiều khách hàng sẵn sàng trả tiền nhiều hơn với sản phẩm làm họ cảm thấy tiện lợi và ít mất thời gian sử dụng hơn. Ngoài ra, trải nghiệm khách hàng tốt cũng là thứ khiến sản phẩm của bạn cạnh tranh tốt trên thị trường.

Đa kênh

Trong thời đại kỹ thuật số, việc có sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ trên nhiều kênh là điều cần thiết đối với các doanh nghiệp mọi quy mô, bất kể ngành nào. Trang web thường là điểm liên hệ đầu tiên của khách hàng tiềm năng, vì vậy, trang web cần phải thân thiện với người dùng và dễ dàng điều hướng để tránh mất khách.

Việc thứ hai là đảm bảo trang web tương thích với thiết bị di động vì ngày càng nhiều người tiêu dùng sử dụng điện thoại để mua sắm. Một trang web được thiết kế tốt có thể hợp lý hóa quy trình mua sắm, giúp khách hàng thuận tiện duyệt qua, lựa chọn sản phẩm và mua hàng.

Để triển khai các kênh bán hàng trực tuyến hiệu quả, bạn cần phải có một phần mềm CRM tốt dành riêng cho mục đích này. Bitrix24 là CRM hiện đại với nhiều ưu điểm so với các phầm mềm CRM khác trên thị trường như:

• Khả năng tích hợp phần mềm bên thứ 3 cực mạnh mẽ 

• Quản lý khách hàng tiềm năng chi tiết

• Tạo kịch bản marketing tự động qua email

• Công cụ thiết kế website tích hợp dễ dàng sử dụng ngay cả với người không chuyên

Vì vậy, Bitrix24 là lựa chọn tối ưu cho các doanh nghiệp muốn thực hiện việc bán hàng qua nhiều kênh đặc biệt là online.

Triển khai các hình thức thanh toán hiệu quả

Trong thế giới phát triển nhanh chóng ngày nay, việc cung cấp các hình thức thanh toán hiệu quả cho khách hàng là điều cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. 

Vì vậy bạn cần có đủ mọi hình thức thanh toán phổ biến nhất như thu tiền mặt, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, hay các cổng quốc tế như Paypal, Wise. Việc một bên có hình thức thanh toán tiện lợi hơn các bên còn lại cũng là lý do khiến khách hàng chọn họ.

Có đội ngũ hỗ trợ tận tình

Cho dù doanh nghiệp của bạn có các hình thức bán thuận tiện đến đâu, sẽ luôn xuất hiện những tình huống khách hàng cần sự hỗ trợ từ đội ngũ chăm sóc. Việc cung cấp các kênh hỗ trợ khách hàng đáng tin cậy là điều rất quan trọng để nâng cao sự hài lòng của khách hàng. 

Hỗ trợ khách hàng có thể thực hiện trên nhiều kênh, như trò chuyện trực tiếp, hỗ trợ qua email và điện thoại. Đồng thời, bạn cũng cần đảm bảo đội ngũ này được đào tạo đúng cách để xử lý các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chuyên nghiệp.

Ngoài ra, để giảm tải công việc và lượng nhân sự cần cho đội ngũ chăm sóc, hãy thêm nhiều thông tin về sản phẩm, các vấn đề thường gặp, câu hỏi thường gặp trên website. 

Nó giúp tiết kiệm thời gian cho cả khách hàng và nhóm hỗ trợ. Ngoài ra, hãy theo dõi phản hồi và đánh giá của khách hàng để xác định những điểm yếu và những lĩnh vực cần cải thiện để nâng cao sự thuận tiện trong quy trình bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

Chiến thuật nào là tốt nhất khi đối thủ giảm giá mạnh?

Chiến thuật tốt nhất là cải thiện chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp bạn với những phương pháp ít tốn chi phí.

Làm sao để giành thị phần với chi phí thấp nhất?

Bạn cần tạo dựng niềm tin cho khách hàng bằng cách giữ sự ổn định trong chất lượng sản phẩm, cải tiến quy trình bán hàng và thay đổi thông điệp marketing phù hợp để có thể giành thị phần với chi phí thấp. 

Làm sao để giảm giá thành sản phẩm mà vẫn giữ nguyên chất lượng?

Để giảm giá thành mà vẫn giữ nguyên chất lượng bạn cần phải tự động hóa các quy trình có thể thực hiện bằng máy móc, giảm tỷ lệ sản phẩm lỗi và tìm đối tác vận chuyển có chi phí phù hợp.

Kết luận

Cuộc chiến giành thị phần khi có nhiều đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược giá rẻ luôn là vấn đề đau đầu với bất kỳ ai làm kinh doanh. Để đối phó với điều này, việc sử dụng các công cụ quản lý thông tin khách hàng là điều vô cùng cần thiết. 

Một CRM như Bitrix24 với các tính năng cần thiết như sales pipeline, marketing tự động, quản lý sales leads, sẽ giúp bạn đơn giản hóa và tiết kiệm nguồn lực cho công ty trong thời buổi cạnh tranh vô cùng khốc liệt như hiện tại.

Cùng khám phá và dùng thử Bitrix24 ngay hôm nay bằng cách để lại thông tin của bạn tại đây.