Làm sao để đạt được cả 2 mục tiêu branding và sales trong hoạt động marketing tại doanh nghiệp?

Nếu bạn chỉ tập trung vào thương hiệu mà bỏ qua doanh số, lợi nhuận sẽ sụt giảm dẫn đến nhiều khó khăn cho công ty. Tuy nhiên, nếu team marketing không làm branding mà chỉ tập trung vào sales, doanh số này sẽ không bền vững bởi nó được hình thành chủ yếu từ các kênh trả phí. 

Việc làm sao để cân bằng giữa branding và sales là câu hỏi lớn đối với bộ phận marketing, đưa ra những bài toán thử thách mới đòi hỏi cần có sự cân nhắc về xây dựng chiến lược và trau dồi kỹ năng nhằm đảm bảo hiệu suất tối ưu. 

Với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực CRM - phần mềm quản trị quan hệ khách hàng được hàng trăm ngàn doanh nghiệp tin dùng, Bitrix24 sẽ giúp bạn tìm hiểu những bí quyết giúp đội ngũ marketing đạt được cả hai mục tiêu trên một cách cân bằng và hợp lý nhất.

Marketing hiệu suất là gì?

Mục tiêu doanh số trong chiến lược marketing hay còn gọi là marketing hiệu suất, là cách tiếp cận dựa trên những dữ liệu tập trung vào việc tạo ra kết quả có thể đo lường được. 

Marketing hiệu suất liên quan đến việc nhắm mục tiêu vào các hành động hoặc chuyển đổi cụ thể, chẳng hạn như số traffic vào website, số khách hàng tiềm năng (lead) hoặc quan trọng nhất là doanh số bán hàng. 

Loại hình marketing này phụ thuộc rất nhiều vào các kênh quảng cáo trực tuyến, bao gồm công cụ tìm kiếm, MXH và tiếp thị liên kết (affiliate).

Ưu điểm và nhược điểm

Một trong những lợi thế của marketing theo hiệu suất chính là mang lại lợi tức đầu tư (ROI) rõ ràng. Cách làm này đo lường hiệu quả marketing dựa trên các hành động hoặc chuyển đổi cụ thể. 

Vì được xác định bằng các con số, nên marketing theo hiệu suất rất minh bạch và cho phép người quản lý của team và công ty đưa ra quyết định về chiến lược marketing trong thời kỳ tiếp theo. 

Hơn nữa, marketing theo hiệu suất cho phép nhắm mục tiêu và phân khúc thị trường một cách chính xác. Người làm marketing theo hướng này có thể xác định và tiếp cận bất kỳ đối tượng mục tiêu nào họ cần. 

Tuy nhiên, chiến lược marketing theo hiệu suất thường tập trung vào kết quả ngắn hạn. Mặc dù nó có thể thúc đẩy các hành động của khách hàng và mang lại traffic chuyển đổi ngay lập tức, nhưng về bản chất, marketing theo hiệu suất không xây dựng nhận thức về thương hiệu và tạo ra khách hàng trung thành trong dài hạn. 

Marketing thương hiệu là gì?

Không giống như marketing theo hiệu suất, marketing thương hiệu, hay còn gọi là branding marketing, là chiến lược được thực hiện nhằm mục đích tạo ra một nhận thức tích cực và lâu dài về thương hiệu hoặc sản phẩm. 

Giải pháp này tập trung mạnh mẽ vào việc xây dựng bản sắc thương hiệu, quảng bá doanh nghiệp, thiết lập kết nối cảm xúc với khách hàng và nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng về lâu dài.

Một trong những chiến lược cực kỳ hiệu quả của marketing thương hiệu là “kể chuyện”. Bằng cách tạo ra những câu chuyện hấp dẫn, người làm marketing theo mục tiêu này sẽ giúp khách hàng có sự kết nối sâu sắc hơn với sản phẩm, doanh nghiệp.  

Nhận diện hình ảnh cũng là một khía cạnh quan trọng khác của marketing thương hiệu. Bộ nhận diện hình ảnh của một thương hiệu sẽ bao gồm logo, bảng màu, kiểu chữ và cách thiết kế tổng thể. Với một số thương hiệu mang tính biểu tượng như Apple hoặc Nike, logo và các yếu tố hình ảnh của họ luôn gợi lên cảm giác quen thuộc và tin tưởng nơi người dùng khi chúng xuất hiện ở bất cứ đâu.

Ngoài ra, việc giữ thương hiệu luôn luôn trong tâm trí khách hàng cũng là một cách làm brand marketing hiệu quả. Để làm được điều này bạn cần một công cụ CRM để quản trị mọi mối liên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Trên thị trường hiện tại, Bitrix24 là một trong những CRM được đánh giá cao nhất kể cả mặt nội dung lẫn hình thức sử dụng. Bitrix24 giúp bạn duy trì sự kết nối với khách hàng bằng hàng loạt tính năng được tự động hóa bởi AI nhằm tiết kiệm thời gian và nguồn tài nguyên nhân lực một cách tối đa.

Ưu và nhược điểm

Khi thương hiệu của bạn tạo ra một bản sắc riêng, mạnh mẽ và kết nối với cảm xúc của khách hàng, bạn có thể đẩy mức độ trung thành của họ lên rất cao. Nếu khách hàng có nhận thức tích cực về một thương hiệu, họ có khả năng sẽ chọn sản phẩm đó thay vì sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, ngay cả khi nó có có giá thấp hơn.

Chính vì yếu tố dài hạn, marketing thương hiệu thực sự là thách thức lớn đối với các công ty đang cần kết quả doanh thu tăng nhanh chóng ngay lập tức và nhất là có thể đo lường được. 

Ngoài vấn đề khó đo lường, thời gian thực hiện dài, thì marketing thương hiệu còn đòi hỏi một khoản đầu tư đáng kể vào các chiến dịch và duy trì hoạt động liên tục. Các kênh mà marketing thương hiệu thường thực hiện có thể kể đến như quảng cáo truyền hình, quảng cáo in, báo điện tử, báo giấy, quan hệ công chúng, tổ chức sự kiện, webinar. 

Chúng đều là các hoạt động khá tốn kém và không phải doanh nghiệp nào cũng có thể chi trả, nhất là đối với các công ty nhỏ hoặc các công ty khởi nghiệp có ngân sách hạn chế.

Sự khác biệt giữa marketing hiệu suất và marketing thương hiệu

Mặc dù cả hai cách tiếp cận đều có giá trị đối với doanh nghiệp, nhưng giữa chúng cũng có rất nhiều sự khác biệt.

Cách tiếp cận và chiến lược

Marketing hiệu suất chủ yếu tập trung vào việc thúc đẩy kết quả ngay lập tức và có thể đo lường được, nhắm vào mục tiêu là các hành động hoặc chuyển đổi cụ thể bằng cách sử dụng công cụ quảng cáo. Khi thực hiện một chiến dịch marketing hiệu suất, người ta có thể cài đặt mục tiêu vào các từ khóa hoặc dữ liệu nhân khẩu học để tối ưu các chiến dịch nhằm đạt hiệu quả cao nhất. 

Phương pháp này cho phép người làm marketing theo dõi và phân tích hiệu quả của các chiến dịch trong thời gian thực, sau đó thực hiện các điều chỉnh khi cần thiết để cuối cùng đạt được kết quả như mong đợi.

Marketing thương hiệu có cách tiếp cận dài hạn hơn, củng cố hình ảnh tích cực của thương hiệu theo thời gian. Phương pháp này tập trung vào việc kể chuyện, định vị thương hiệu và xây dựng mạch kết nối cảm xúc với khách hàng. 

Một quy tắc để thành công với marketing thương hiệu đó là thông điệp và trải nghiệm sản phẩm phải nhất quán.

Cách đo lường

Marketing hiệu suất dựa trên các hành động hoặc chuyển đổi cụ thể, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Các chỉ số như tỷ lệ click (CTR), tỷ lệ chuyển đổi và lợi nhuận sau chi tiêu quảng cáo (ROAS) thường được sử dụng để đánh giá mức độ thành công của chiến dịch. 

Đây là những con số cung cấp một dữ liệu hữu hình và có thể định lượng cho cả người làm marketing và người lãnh đạo cấp cao hơn. Khi mọi thứ đều được thể hiện bằng cách con số, người ta sẽ dễ dàng đưa ra quyết định hay các chiến lược tiếp theo cho từng mục tiêu của công ty ở mỗi giai đoạn. 

Marketing thương hiệu xoay quanh các thước đo mang tính chủ quan thay vì định lượng như trên. Mặc dù nhận thức về thương hiệu, tình cảm của khách hàng là những yếu tố rất quan trọng của sự thành công, nhưng chúng lại không dễ để thể hiện bằng một con số cụ thể. 

Doanh nghiệp có thể nghiên cứu các yếu tố trên bằng cách sử dụng chính đội ngũ của mình. Tuy nhiên, để hiệu quả và chính xác hơn, bạn có thể dùng các công ty chuyên về nghiên cứu, khảo sát thị trường vì họ có phương pháp, công cụ để làm một cách bài bản nhất. 

Làm sao để cân bằng cả hai mục tiêu trong marketing?

Khi quyết định việc làm sao để cân bằng giữa marketing hiệu suất và marketing thương hiệu, có một số yếu tố bạn cần xem xét. Đó chính là lợi thế và hạn chế của từng cách tiếp cận, cũng như các mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.

Xác định mục tiêu chung

Nếu trọng tâm chính là tạo ra kết quả ngay lập tức, thì bạn nên chọn marketing hiệu suất. Đây là một cách tiếp cận dựa trên dữ liệu nhằm tác động trực tiếp đến lợi nhuận. Nó liên quan đến các chiến lược như quảng cáo trả tiền cho mỗi lần click, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.

Nếu nếu mục tiêu của bạn là xây dựng bản sắc thương hiệu mạnh, thiết lập kết nối cảm xúc và thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng lâu dài, thì nên tập trung vào marketing thương hiệu. Nó liên quan đến các chiến lược như nội dung, truyền thông mạng xã hội, KOLs và PR. 

Phân tích theo ngành hàng và dịch vụ

Với các ngành có mức độ cạnh tranh cao và thị trường bão hòa, bạn nên đẩy mạnh tỷ lệ marketing hiệu suất, vì nó cho phép các chiến dịch nhắm mục tiêu và đo lường được bằng con số. Ngược lại, nếu ngành bạn đang hoạt động có doanh số bị ảnh hưởng nhiều bởi vị trí thương hiệu, cảm xúc và trải nghiệm khách hàng, thì branding marketing sẽ đem về hiệu quả cao hơn và bạn nên chi ngân sách nhiều cho nó.

Kết hợp marketing hiệu suất và marketing thương hiệu

Mặc dù hai cách tiếp cận marketing trên có vẻ như đối lập, nhưng việc kết hợp chúng sẽ giúp bạn đạt được cả mục tiêu về doanh số và độ phủ sóng cùng lúc, cân bằng giữa kết quả trước mắt và việc xây dựng thương hiệu lâu dài. 

Thông thường, một doanh nghiệp khi không ở trong một giai đoạn đặc biệt như vừa khai trương, vừa tung ra sản phẩm mới, hay gặp các biến cố chủ quan và khách quan như đại dịch, khủng hoảng truyền thông, thì tỷ lệ ngân sách giữa marketing hiệu suất và marketing thương hiệu sẽ được giữ ở con số 40:60. 

Tỷ lệ này phải liên tục được điều chỉnh linh hoạt để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nhiều yếu tố bên ngoài khác. 

Sở dĩ nó không phải 50:50 vì marketing thương hiệu thường sẽ đòi hỏi một ngân sách lớn hơn để có thể đem về kết quả đáng kể. Tuy nhiên đây chỉ là con số tỷ lệ gợi ý. Bạn hoàn toàn có thể thay đổi tỷ lệ dựa vào tình hình thực tế của doanh nghiệp ở từng giai đoạn.

Câu hỏi thường gặp

Marketing hiệu suất và marketing thương hiệu, cái nào quan trọng hơn?

Cả hai phương thức marketing này đều quan trọng với doanh nghiệp. Tuy nhiên marketing thương hiệu thường được đánh giá cao hơn bởi sức ảnh hưởng lâu dài của nó và sự tác động lên cả doanh số bán hàng chứ không chỉ độ phủ sóng, yêu thích của thương hiệu. 

Công ty khởi nghiệp, doanh nghiệp vừa và nhỏ cần ưu tiên phương thức marketing nào?

SMEs và start-up cần ưu tiên thực hiện marketing hiệu suất trước. Tuy nhiên khi lợi nhuận gia tăng, bạn có thể phân bổ ngân sách cao hơn vào marketing thương hiệu.

Làm sao để đo lường hiệu quả của marketing thương hiệu?

Để đo lường hiệu quả của marketing thương hiệu, người ta thường phải thực hiện việc nghiên cứu thị trường, phân tích phản hồi của khách hàng và theo dõi trên MXH. 

Kết luận

Để có thể đạt được cả hai mục tiêu là branding và sales, doanh nghiệp cần rất nhiều công cụ hỗ trợ. Và một trong số đó là CRM.

Với CRM được tối ưu hiệu suất cao như Bitrix24, bạn có thể thực hiện việc duy trì mối quan hệ khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xếp hạng lead theo các tiêu chí khác nhau để thực hiện các phương thức marketing tự động hóa và tốn ít nhân lực nhất.