Cách tạo kế hoạch sales B2B hiệu quả để chinh phục những khách hàng khó tính nhất

Có thể ai đó nói với bạn rằng, bán hàng thực ra rất đơn giản. Tất cả những gì bạn cần làm là tìm người có nhu cầu mua, giới thiệu những đặc điểm của sản phẩm mà bạn đang có, sau đó chốt đơn. Nhưng đơn giản và dễ dàng không phải bao giờ cũng đi đôi với nhau, đặc biệt là sales B2B tức bán hàng cho tệp khách hàng là các doanh nghiệp.

Bất kỳ ai làm sales đều hiểu rằng sales B2B luôn là một mảng thách thức đối với người theo đuổi chuyên ngành này, từ cấp lãnh đạo đến những cấp thấp hơn.

Có rất nhiều yếu tố cấu thành nên một kết quả sales B2B tốt, nhưng trong số đó, kế hoạch sales luôn là điều mà một người quản lý cần thực hiện đầu tiên, trước khi đi đến những hoạt động tiếp theo. 

Kế hoạch sales B2B là gì?

Bán hàng là một trong những hoạt động sống còn của mọi công ty bởi sự phát triển của tất cả những thứ khác đều xoay quanh doanh thu và lợi nhuận mà nó đem lại. Trong đó, kế hoạch sales là kim chỉ nam, giúp mọi thành viên từ cấp cao đến cấp thấp của các phòng ban liên quan đến sales có thể nhìn nhận đúng đắn thứ tự mà mình cần triển khai khi thực hiện quy trình bán hàng. 

Để hình dung được mục tiêu và thời gian thực hiện, người lên kế hoạch sales cần nắm rõ và phân tích tất cả các nguồn lực trong doanh nghiệp, quyết định ngân sách, nhân lực để ứng dụng vào quá trình triển khai mục tiêu cụ thể.

Sự khác biệt giữa sales B2B và B2C

Trước khi lên kế hoạch sales B2B, bạn cần nằm rõ sự khác biệt giữa hai loại hình sales phổ biến nhất hiện nay, đó là sales B2B và sales B2C.

Sự khác biệt giữa B2B và B2C đó là B2B tức bán hàng từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp, còn B2C là bán hàng tới người tiêu dùng. Do đó, thuật ngữ B2B mô tả mối quan hệ kinh doanh của hai công ty. Có rất nhiều khác biệt giữa chiến lược sales B2B và B2C, nhưng điểm đáng quan tâm nhất chính là chân dung khách hàng và điều họ kỳ vọng.

Người thực hiện việc mua hàng B2B và người thực hiện mua hàng B2C có thể là một. Một ông giám đốc đi mua đồ dùng cho gia đình, và cũng chính ông ấy có thể mua phần mềm kế toán cho phòng ban trong công ty.

Tuy nhiên, động cơ và cách khách hàng ứng xử trong cả hai tình huống có thể rất khác nhau. Một người rất lý trí trong việc mua hàng B2B có thể lại rất phi logic trong việc mua hàng cá nhân.

Do đó, nếu trong hoạt động bán hàng B2C bạn cần làm cho khách cảm thấy vui, có cảm hứng dẫn đến quyết định mua, thì khi bán B2B, bạn cần tập trung cực cao vào tính chuyên môn và sự hiệu quả, cũng như khả năng đóng góp vào lợi nhuận chung trong các hoạt động mà sản phẩm của bạn được sử dụng ở công ty khách hàng. 

Thứ hai là sự khác biệt trong cách thức chốt đơn. Một khách hàng B2B cần sự cân nhắc và tham khảo khá nhiều trước khi quyết định cho một giao dịch, không chỉ vì giá trị của sản phẩm lớn, mà còn vì nó sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp sau này. 

Vì vậy, để sales thành công một đơn B2B, bạn cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng hơn nhiều, nhất là tài liệu bán hàng, case study để chứng minh cho khách hàng thấy bạn đang có thứ họ cần. Khách hàng B2B cần một giải pháp, chứ không đơn thuần là một sản phẩm. 

Các bước để lên một kế hoạch sales B2B hoàn chỉnh

Xác định mục tiêu

Để tạo mục tiêu, ngoài việc vẽ sơ đồ phân tích swot bán hàng, hãy sử dụng hệ thống SMART, viết tắt của những từ sau trong tiếng Anh:

• Specific - Cụ thể

Sẽ thật dễ dàng khi nói với các nhân viên sales cấp dưới rằng mục tiêu của bạn là tăng doanh số. Thế nhưng câu hỏi ở đây là tăng bao nhiêu, ở những ngành hàng nào, thị trường nào, so với cái gì. Tất cả chúng đều phải có con số thật cụ thể. Thậm chí bạn cần phải cụ thể đến từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. 

• Measurable - Có thể đo lường được

Một mục tiêu sales B2B là thứ có thể ảnh hưởng đến hiệu suất và kết quả làm việc của toàn phòng sales và hàng loạt nhân viên cấp dưới. Vì thế nó phải đo lường được và được thiết kế dựa trên những công cụ đo xác định trước. 

• Attainable - Có thể đạt được

Mục tiêu sales phải thực tế và không được quá tầm với so với nguồn lực của công ty. Tất nhiên bạn cũng không thể đặt một mục tiêu quá thấp vì lý do an toàn, nhưng mục tiêu không thực tế sẽ dễ khiến toàn đội ngũ cảm thấy nản lòng và mất động lực làm việc.

• Relevant - Liên quan

Một mục tiêu sales phải có liên quan đến mục tiêu chung của công ty và của các phòng ban khác. Sales là một bộ phận quan trọng nhưng nó cũng không thể tách rời khỏi khối thống nhất trong một doanh nghiệp.

• Time-based - Dựa trên thời gian

Từng mốc mục tiêu sales phải có thời gian cụ thể để đo lường tiến độ thực hiện. Tùy vào độ dài của từng dự án hay sản phẩm cần bán mà khung thời gian của kế hoạch sales b2b có thể thay đổi. 

Xác định chân dung khách hàng

Việc xác định chính xác chân dung người mua B2B giúp bạn biết mình đang bán cho ai, khách hàng lý tưởng của công ty bạn là ai.

Điều này cực kỳ quan trọng vì việc không xác định hoặc xác định sai sẽ dẫn tới định hướng nhầm lẫn cho toàn bộ kế hoạch sales B2B. 

Chân dung người mua B2B phải bao gồm thông tin nhân khẩu học, chẳng hạn như độ tuổi, giới tính, vai trò của khách hàng mục tiêu, ngành họ làm việc và quy mô công ty của họ. Nó cũng có thể gồm các chi tiết tâm lý như mục tiêu và thách thức trong công việc họ phải đối mặt hàng ngày.

Để thu thập data này, một phần mềm CRM hiện đại như Bitrix24 sẽ cho bạn biết rất nhiều điều về tệp khách hàng của mình cũng như những người tiềm năng có thể trở thành khách trong tương lai. 

Bạn có thể dùng các bộ lọc và thống kê nhóm khách hàng mang lại doanh thu cao, độ trung thành cao và tỷ lệ rời bỏ thấp. Tất cả sẽ tạo nên một chân dung khách hàng B2B phù hợp nhất với sản phẩm mà bạn đang bán.

Đảm bảo hoạt động sales và marketing luôn đồng hành và tương hỗ nhau

Khi đội ngũ sales và marketing làm việc cùng nhau thật sự ăn ý, bạn sẽ phải ngạc nhiên với kết quả đạt được khi doanh số của phòng sales có thể cao hơn đến 209%.

Câu hỏi đặt ra là làm thế nào để bạn sắp xếp được hai phòng ban này và giúp họ phối hợp với nhau? Dưới đây là 3 điều cần thực hiện trong kế hoạch sales B2B.

Căn chỉnh các mục tiêu: Hãy đưa ra những mục tiêu để bên sales và marketing hướng tới việc hoàn thành những điều giống nhau, mặc dù theo những cách khác nhau. Khi có chung mục tiêu thống nhất và đội ngũ marketing tốt, bộ phận sales có thể tập trung vào việc chốt khách khi họ đã biết và hiểu rõ sản phẩm từ 70-80% trở lên qua các tài liệu bán hàng.

Chia sẻ dữ liệu giữa 2 phòng ban: Thông tin phải được lưu chuyển tự do giữa bên marketing và sales và mọi thành viên đều có thể cập nhật, lọc, trích xuất dễ dàng những con số mà họ cần. Cách dễ nhất để làm điều này là đầu tư vào một CRM hiệu quả như Bitrix24 và cập nhật cơ sở dữ liệu trong CRM thường xuyên.

Trao đổi giữa 2 phòng ban: Cuối cùng, hãy đảm bảo rằng hai phòng ban này phải luôn trao đổi mọi thứ với nhau về kế hoạch sales và các bước thực hiện. Ngược lại, phía bộ phận sales cũng cần góp ý về các tác vụ mà bên marketing làm, như nó đã phù hợp với chân dung khách hàng chưa, nó có tiếp cận đến nhóm lead mà phòng sales đang hướng đến không, và hàng loạt yếu tố khác. 

Lên các tác vụ để tạo ra khách hàng tiềm năng trước khi chốt đơn

Trước khi đến được với thành quả ngọt ngào là chốt được một đơn sales B2B giá trị lớn, bạn phải trải qua hàng loạt các bước nền tảng để khiến khách hàng đi đến quyết định đó.

Thực hiện SEO trên toàn bộ website chứa thông tin sản phẩm

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, viết tắt là SEO, là việc cải thiện website của bạn để nó lên được hạng cao hơn khi khách hàng tìm từ khóa liên quan. Không ai hiểu khách hàng hơn một nhân viên sales, vì thế hãy tự đóng vai khách và truy cập trang web sản phẩm, bạn sẽ thấy được những thứ cần phải cải tiến hay thêm bớt. Điều này giúp người dùng và bot của công cụ tìm kiếm dễ dàng lấy được những thông tin cần thiết nhất. 

Sử dụng công cụ trò chuyện trên trang web

Sales ngày nay không đơn thuần là chỉ nhận danh sách số điện thoại và gọi khách không ngừng nghỉ. Có nhiều cách tiếp cận thông minh và hợp lý hơn. Một trong số đó là trò chuyện với khách ngay khi họ truy cập trang web của bạn. Điều này sẽ giúp tạo dựng niềm tin và mang lại cho bạn cơ hội có được những cuộc hẹn nói chuyện tiếp theo về sản phẩm, đồng thời vẫn bảo đảm quyền riêng tư và khiến khách cảm thấy không bị làm phiền. 

Tạo ra kịch bản sales với đủ mọi tình huống

Hãy đưa ra hàng loạt những tình huống mà một nhân viên sales có thể gặp phải khi tiếp cận với khách hàng ở mọi giai đoạn trước khi chốt sales, đặc biệt là các tình huống khó khăn phổ biến như khách từ chối vì cho rằng giá quá cao, khách nói cần thêm thời gian suy nghĩ, hoặc khách nói cần thảo luận lại với nhân sự công ty.

Câu hỏi thường gặp

Sales B2B cần chú ý vấn đề gì nhất?

Sales B2B cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu và phối hợp với bộ phận marketing để giúp khách hàng hiểu về sản phẩm và biết nó có thể giúp gì cho họ.

Kế hoạch sales B2B như thế nào là khả thi?

Kế hoạch sales B2B phải được thiết kế chi tiết, căn chỉnh linh hoạt dựa vào thực tế để có thể hiện thực hóa dễ dàng nhất.

Làm sao để tìm kiếm khách hàng tiềm năng B2B?

Khách hàng B2B đến nhiều nhất từ các mối quan hệ, thông tin truyền miệng, hội thảo, giao lưu trực tuyến, nhưng quan trọng nhất vẫn là có một kịch bản chốt đơn tốt và giải quyết được vấn đề mà họ đang gặp phải.

Kết luận 

Để lên một kế hoạch sales B2B, bạn cần chú ý đến rất nhiều chi tiết nhỏ và có cách sắp xếp hợp lý mọi tác vụ cần làm. Với xu hướng hiện nay, khi công nghệ hiện đại có thể hỗ trợ sales một cách tốt nhất, thì một phần mềm CRM tiên tiến, hiệu quả chính là điểm mấu chốt giúp người làm sales đặc biệt là mảng B2B có thể dễ dàng:

• Quản lý thông tin khách hàng theo hệ thống và áp dụng bộ lọc thông minh khi cần trích xuất dữ liệu

• Chia sẻ dữ liệu liên phòng ban và lập nên mối quan hệ chặt chẽ giữa các bộ phận với nhau

• Xây dựng kịch bản sales sâu sát với thực tế và phù hợp với nguồn lực của công ty hiện tại.

Đăng ký dùng thử Bitrix24 ngay hôm nay tại đây.